抓住增加價值的機會

在今天這個新世紀里，因特網(wǎng)改變一切已成為商業(yè)中一個新的基本規(guī)則。比爾·蓋茨告誡人們要記住的準則是：盡快學(xué)會這個由因特網(wǎng)帶來的新規(guī)則。

因特網(wǎng)技術(shù)正在改變每一家公司與其雇員、合作伙伴以及與供貨商打交道的方式，即使是小公司也不例外。當然，并不是每一家公司都需要立即到網(wǎng)上去接待顧客，但很快一個顧客可在其上處理商務(wù)的公司網(wǎng)站就會和昔日電話號碼、通信地址一樣至關(guān)重要。

比爾·蓋茨認為，因特網(wǎng)正在削減交易和分銷的成本，改變著公司和它們的客戶之間的關(guān)系。因特網(wǎng)為商家制造了更多的競爭，同時也為潛在的客戶提供了更多與商家接觸的機會。

在因特網(wǎng)尚未普及的時代，顧客從大多數(shù)制造商那兒得到產(chǎn)品的唯一方式是通過分銷商和零售商構(gòu)成的層層“金字塔”。今天的消費者可以直接與迫切想提供網(wǎng)上服務(wù)的制造商打交道。如今，任何廠家都可以在因特網(wǎng)上提供相當于工廠批發(fā)店的網(wǎng)站。

在沒有網(wǎng)絡(luò)的時代，收集金融產(chǎn)品、旅游選擇及其他消費品的信息要消耗大量時間。許多服務(wù)公司靠為顧客收集整理這類信息來賺錢。今天，盡管搜索工具還不夠完美，消費者們已經(jīng)可以從因特網(wǎng)上找到他們需要的許多信息。并且，任何一家公司都可以通過因特網(wǎng)廉價地發(fā)布有價值的信息，無需設(shè)立分支機構(gòu)。

因特網(wǎng)為幾乎每一次的商務(wù)交易都削減了大量成本，正如預(yù)定機票、銀行交易、保險和支付賬單的數(shù)據(jù)所示。

比爾·蓋茨一直堅守這樣一個準則：因特網(wǎng)是幫助顧客發(fā)現(xiàn)最佳交易的強大工具。

對顧客來說，通過從一個網(wǎng)上商店跳到另一個網(wǎng)上商店來得到一些商品的最優(yōu)價格是相當容易的事情。至少兩種不同的服務(wù)——書和唱碟——提供了實時價格比較，供顧客在選購時參考。有些旅游站點以可自動搜尋到廉價機票的搜索引擎為其特色。至少一家公司——Rricelie.com，通過這種方式對調(diào)了買賣雙方的地位：讓購物者來開價決定他們愿意為一張汽車票或一張飛機票付的價錢，然后到處向賣方兜售這個價格。將來這種途徑會在多大范圍內(nèi)推廣尚不清楚，但只有通過因特網(wǎng)才能達到這樣的目的。

現(xiàn)有的大宗交易性的商品——諸如鋼鐵和煤炭之類，這些商品的大型市場已經(jīng)有了很好的價格仲裁體制。因特網(wǎng)或許不會對價格或買賣雙方的匹配產(chǎn)生那么大的影響。網(wǎng)絡(luò)在那些買賣雙方難以溝通的領(lǐng)域里會更有價值，例如服務(wù)業(yè)，或那些市場小或者分散的地方。一個消費者怎樣才能方便地找到有一定的性能且價格在一定范圍內(nèi)的二手貨，例如汽車、計算機或者立體聲收錄機？那些試圖買賣各種各樣不常見物品——比如古董、舊設(shè)備的部件或是其他特殊物件的人們會從中受益。例如，加普公司將會發(fā)現(xiàn)它的網(wǎng)上衣店的常客是一些在尋找普通衣店里沒有的特殊尺寸衣物的人，加普公司無需增加它的零售倉儲成本即可滿足這些顧客的需求。虛擬拍賣比真實的拍賣行提供更豐富的貨物，并且它可以吸引五湖四海的人們，而不僅僅限于某個拍賣場所的人。

鑒于此，比爾·蓋茨說：“通過因特網(wǎng)獨一無二的召集人群的能力，它將會創(chuàng)造出前所未有的市場。”

比爾·蓋茨有一條關(guān)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的準則是——為交易增加價值。因特網(wǎng)正在削減交易和分銷的成本，改變著公司和它們的客戶之間的關(guān)系。

比爾·蓋茨說，現(xiàn)在顧客可以直接和制造商及服務(wù)商打交道了，在簡單的貨物或信息的傳遞過程中幾乎沒有什么附加值。各位評論員都曾據(jù)此預(yù)言過“中間商的死亡”。顯然那種只起“轉(zhuǎn)手”作用的中間商的存在價值一下跌到了零。那些僅僅簡單地預(yù)訂機票的旅游代理商會消失。因為這種大銷量、低成本的交易用因特網(wǎng)上的預(yù)訂旅行網(wǎng)站來處理是十分理想的。未來的旅游代理商要做的絕不僅僅是預(yù)訂機票，他們需要設(shè)計完整的旅游冒險行程。一個能提供高度個性化旅程的（例如去意大利或加利福尼亞的釀酒之鄉(xiāng)）旅游代理商依然會大受歡迎。

任何零售商店都需要把因特網(wǎng)納入考慮范圍。一家僅在網(wǎng)上存在的書店——亞馬遜書店的成功業(yè)績，已促使巴恩斯和諾布爾書店將其成功的實體書店與電腦空間中的強大業(yè)務(wù)結(jié)合在一起，與貝塔斯曼公司（一家大型的國際媒體公司）搞網(wǎng)上合資。

對于服務(wù)行業(yè)來說，因特網(wǎng)要求你要么提供大銷量而低成本的服務(wù)，要么提供與顧客廣泛接觸的服務(wù)。大銷量而低成本的服務(wù)的典范是利用因特網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)建自助式銷售。你可以通過你的網(wǎng)站給顧客提供大量的信息，提供最優(yōu)惠的價格，做大批的生意。因為無論在任何市場中都只有很少一些公司是大批量交易者，多數(shù)公司不得不學(xué)會使用因特網(wǎng)，不只是為了節(jié)省費用，還要提供新的服務(wù)業(yè)務(wù)。

3.聯(lián)：聯(lián)出王者的霸氣

比爾·蓋茨把握住了時機。1980年與IBM的一次決定命運的會議上，計算機產(chǎn)業(yè)或者說整個商業(yè)領(lǐng)域的未來被改寫了。電腦行業(yè)讓巨人由此崛起。

來之不易的“不平等條約”

微軟和IBM之間的糾纏難分難解，因為比爾·蓋茨明白，與功成名就的企業(yè)合作無疑是搭順風(fēng)車。

比爾·蓋茨愿意跟任何有助于自身成長的個人及公司合作。他將激情傳導(dǎo)給自己的追隨者，而將善意傳導(dǎo)給那些業(yè)務(wù)伙伴。微軟公司呈現(xiàn)出人財兩旺的順景，并逐漸在市場中嶄露頭角。

雖說IBM與微軟簽訂的條約被認為是“不平等條約”，但是，對比爾·蓋茨來說，即使是“不平等條約”，也是來之不易的。

自從簽訂了這一“不平等條約”之后，微軟開始漸露王者之氣，之后，微軟頻頻與IBM、蘋果等大公司合作。因為，比爾·蓋茨深知，只有靠和強者合作才是微軟走向成功的捷徑。

1980年8月的一天，IBM公司有人給比爾·蓋茨打電話，說有兩個人希望會見他，請他安排一個時間。忙碌的比爾·蓋茨并沒有在意，以為不過是一件普通的生意洽談，因為此前IBM公司曾與他商量過購買軟件的事。他這天剛好有個約會，便告訴來電話的人，說會晤是可以的，但只能定在下周。對方卻沒有理睬他的話，只是說，這兩個人是IBM公司的特使，兩個小時后就將飛到西雅圖。

比爾·蓋茨做夢也沒有想到，大名鼎鼎的IBM公司的人會派特使主動來訪。他馬上意識到事關(guān)重大，就毫不猶豫地取消了原來的約會，打起精神準備迎接IBM公司的特使。

IBM公司，即國際商用機器公司，創(chuàng)建于1911年。20世紀20年代，它是最大的時鐘制造商，后來又研制成電動打字機并獨霸市場。從1951年起，這家公司開始經(jīng)營電腦。到70年代，它控制了美國60％的電腦市場和大部分歐洲市場。由于這家公司數(shù)以千計的經(jīng)營人員身著藍色制服出沒于世界各地，所以被人稱為“藍色巨人”。

到1980年，IBM公司已有34萬雇員，在電腦硬件制造方面獨占鰲頭，占據(jù)了80％以上的大型電腦市場。而且他們的軟件也一向自行設(shè)計，不依賴微軟公司之類的軟件設(shè)計公司。這也是比爾·蓋茨對IBM公司沒有多大熱情的原因。

那么，IBM公司為什么派特使“下顧”微軟這家小公司呢？原來，IBM公司一向致力于發(fā)展大型電腦，對微型個人電腦不屑一顧，當微型電腦市場呈現(xiàn)蓬勃之勢時，IBM公司才意識到犯了一個大錯誤。為了迎頭趕上，公司決策層打算收買發(fā)展?jié)摿ψ罴训奶O果公司，然而蘋果公司正在走鴻運，并沒有出售的打算。

于是，IBM公司決定實行“西洋棋方案”，組成一個委員會，專門負責(zé)開發(fā)自己的個人電腦委員會的成員，詳細研究了蘋果公司及其他一些公司在這一領(lǐng)域領(lǐng)的經(jīng)驗，得出兩個結(jié)論：一是鼓勵和支持那些獨立的軟件開發(fā)公司，讓它們大量開發(fā)軟件；二是建立起一個公開的結(jié)構(gòu)，帶動一大批軟件公司發(fā)展。委員會決定按這個路子走。這等于改變了IBM公司過去一切“自力更生”的傳統(tǒng)。為了日后的宣傳造勢，這個委員會決定與其他公司秘密合作，以取得一鳴驚人的轟動性。

這個委員會發(fā)現(xiàn)微軟公司在眾多軟件公司中特別引人注目，該公司包括BASIC在內(nèi)的幾個基本軟件已經(jīng)在微型電腦領(lǐng)域成為標準，它的產(chǎn)品銷售量每年都要翻一番，顯示了很強的發(fā)展前景。因此，該委員會決定同微軟公司接觸。

雖然比爾·蓋茨對那個電話的確切含義還拿不準，但知道肯定是一件大事。為穩(wěn)妥起見，他找史蒂夫·鮑爾默一起來商量，史蒂夫·鮑爾默也猜不透IBM公司的用意何在。但他也同樣認為，對IBM特使的到來，應(yīng)該認認真真地對待。會晤那天，他們穿得整整齊齊，這種情況在微軟公司實在是不常見的。在這里，人們慣常的裝束是圓領(lǐng)衫、休閑褲和耐克運動鞋。也許是沒穿慣西裝的緣故，比爾·蓋茨的西裝很不合適，也沒有派頭。所以一開始，IBM的特使薩姆斯和哈靈頓還以為比爾·蓋茨不過是微軟公司的一個辦事員。

但是很快，他們的想法改變了。他們認為比爾·蓋茨是他們所見過的最了不起、最聰明的人。這就叫做“行家一伸手，便知有沒有”。

史蒂夫·鮑爾默也參加了那天的會談。在會談之前，他們被要求先在IBM公司協(xié)議上簽字。協(xié)議規(guī)定任何一方都不得泄露專利信息和與IBM合作的秘密，但可以自由地披露討論中沒有限制的內(nèi)容。

為了保密，薩姆斯和哈靈頓并未透露IBM的“西洋棋方案”，只是暗示IBM正在考慮某種項目，可能是和另一種電腦一樣的插入式卡，還說這是一個緊急任務(wù)。

薩姆斯掌握了許多微軟公司的情報，但他沒想到微軟公司已經(jīng)有了40名雇員和一個很不錯的辦公室。他掌握的是微軟公司幾個月前的情況，他的確想不到這家小公司的發(fā)展會這么快。薩姆斯相信微軟公司能夠成功地為IBM搞出軟件來。但能否按IBM提出的日子交貨，他還是有些擔(dān)心。

薩姆斯對安全問題尤其擔(dān)心，在他看來，以比爾·蓋茨一伙人的本事，很容易偷竊一兩個IBM技術(shù)，為此，他要求比爾·蓋茨必須減少這方面的危險。

薩姆斯和哈靈頓返回IBM時，對微軟公司已有了底，他們確信這伙年輕人的確是能干大事的人。

比爾·蓋茨對IBM公司的主動合作既驚訝又驚喜。對當時的微軟來說，這是美國電腦市場上最大的一家客戶，一個小小的軟件公司能夠同它做成生意，真是一件了不得的事。再看IBM，果然與眾不同，不論是經(jīng)濟實力、技術(shù)實力、管理水平還是市場形象，無一不顯示出一派大家風(fēng)度。只不過，合作項目到底是什么，比爾·蓋茨還猜不透，因為IBM公司的特使沒有說明。

1980年8月16日，IBM公司終于確定該合作項目是開發(fā)8088芯片。此前，IBM公司還給微軟公司送來3頁正式文件，上面詳細說明了微軟公司應(yīng)履行有關(guān)保密責(zé)任的臨時條款。

文件上說，對于IBM的機密消息，微軟公司不得泄露給第三方，同時必須采取防止泄密的措施；IBM可以在不預(yù)先通知微軟公司的情況下，隨時檢查微軟公司履行保密責(zé)任的情況。此外，該協(xié)議還規(guī)定，IBM不愿意接受微軟公司方面的機密信息，因此也不負保密責(zé)任。

這個臨時條款，使IBM立于不敗之地。而微軟公司卻喪失了很多權(quán)利，稍有閃失，將付出很大的代價。如果微軟公司不慎泄露了IBM公司的秘密，將承擔(dān)法律責(zé)任；而如果微軟公司的秘密被IBM公司所用，連官司也沒法打。盡管比爾·蓋茨知道這是一個“不平等的條約”，但他還知道，除非他不想與IBM公司做生意，否則就沒有討價還價的余地。

1978年4月，英特爾公司推出8086微處理器，它的出現(xiàn)標志著電腦事業(yè)將有一個新紀元。它將電腦業(yè)推向了一個新高潮。此后，英特爾公司的工程師們決定開發(fā)新一代真正的電腦數(shù)據(jù)處理器。

這次，英特爾公司不再是等著人家為它去開發(fā)相應(yīng)的程序，而是十分迫切地通知微軟公司。比爾·蓋茨認為，開發(fā)8080程序，實際上讓微軟公司擔(dān)任軟件行業(yè)的先驅(qū)者角色，這已經(jīng)是站在了占領(lǐng)市場的最優(yōu)越位置上。

1980年9月28日是微軟公司邁向大飛躍的關(guān)鍵一天。這天晚上，比爾·蓋茨、保羅·艾倫和微軟日本分公司負責(zé)人西勝顏在比爾·蓋茨的辦公室碰頭，討論替IBM公司開發(fā)操作系統(tǒng)的可能性。

IBM公司過去操縱大型電腦工業(yè)的秘訣是，以操作系統(tǒng)為利器，創(chuàng)立了一套廣闊的市場“架構(gòu)”。它比任何公司都了解這一點，在這套“架構(gòu)”下，所有的競爭者都遵循IBM公司的游戲規(guī)則，它們生產(chǎn)設(shè)備，設(shè)計軟件，制造兼容性產(chǎn)品，這些所有的活動都是在IBM公司定義而且也只有IBM公司通盤了解的環(huán)境內(nèi)進行。

結(jié)果，沒有一家公司有足夠的力量與IBM公司競爭，也無法超前開發(fā)自己的產(chǎn)品，因為它們永遠無法確定IBM公司下一次推出的操作系統(tǒng)是否能夠與它們的產(chǎn)品兼容。競爭者除了模仿IBM已經(jīng)上市的產(chǎn)品之外，別無他法，注定永遠只能是跟隨者。

與IBM公司進行合作，比爾·蓋茨認為風(fēng)險太大，如果到期交不了貨，微軟公司就會遭受巨大損失，所以他認為合作的前景并不太好。

西勝顏則極力主張跟IBM公司合作，他慷慨激昂地大聲陳述自己的主張。在他的氣勢強壓下，比爾·蓋茨和保羅·艾倫不可能再提出清晰的分析，最終與西勝顏達成共識。

與微軟公司結(jié)成聯(lián)盟，是“藍色巨人”沖破傳統(tǒng)經(jīng)營模式的開端，這個年營業(yè)額達到280億美元的巨型企業(yè)，居然愿意與年營業(yè)額不過百萬美元的小公司平等合作，而且是作為關(guān)鍵性策略，大大出乎人們的意料。然而，正是這兩家公司結(jié)盟，為日后電腦業(yè)乃至各行各業(yè)帶來了深遠影響。